心理分析：老人为何爱买保健品
2011-10-19 14:46:41
以节俭著称的中国老人，为何一掷千金痴迷购买养生保健产品？对此，北京师范大学心理学院老年心理研究专家王大华博士说，一些保健品销售商，恰恰是抓住了老年人心理上的三个弱点，欺骗老年人高价购买各种保健品。
《中国新闻周刊》与腾讯网最新的一项调查显示，在全国1928个接受调查的家庭中，有近六成老人买过保健品，而在这之中，有三分之一以上的老人消费数额在1000元至5000元之间，有五分之一的老人消费数额达到5000元以上。
有人说，中国最供需两旺的市场，当属老年人保健品市场。那么，以节俭著称的中国老人，为何一掷千金痴迷购买养生保健产品？
越老越舍得买“健康”
截至2009年底，我国60岁以上的老年人口已达1.67亿，占全国总人口12.5%。这一数据与前两年相比，呈现出加速增长态势。
一方面是老人数量的快速增长，另一方面，则是老人们面临着前所未有的被社会边缘化的处境。
因为人口流动及家庭结构的变化，越来越多的老人在晚年与儿女分离居住。在参与调查的1928个家庭中，有近53%的老人处于独居状态。由此导致的关爱缺乏、信息闭塞使老年人日趋成为当前社会的边缘群体。同时，由于老年人慢性病的多发、对健康意识的增强以及对昂贵医疗费用的担忧，使他们更容易被“流行观念”误导，从而成为被欺诈的“高危群体”。
北京回龙观医院老年科主任尚兰说，由于老人大多不再从事社会活动，加上易患病、子女照料的疏忽，他们比一般人更加关注健康，愿意加倍付出金钱、时间和精力。只要对身体有好处，多贵的保健品也愿意买。而商家正是看到老人需要向人倾诉、有人陪伴的心理需求，组织各种活动，投入大量情感，让老人掉入圈套，自觉自愿购买各种保健品。
三大心理弱点被“捕获”
北京师范大学心理学院老年心理研究专家王大华博士说，一些保健品销售商，恰恰是抓住了老年人心理上的三个弱点，欺骗老年人高价购买各种保健品。
首先，从认知能力来说，老年人接受信息时，往往缺乏批判精神。通常是别人说什么就相信什么，特别是来自“权威”专家的声音。因此，保健品销售商往往会拉虎皮树大旗，请一些所谓的专家来大谈特谈所谓的“国际健康新理念”、“高科技产品”，让老人“心悦诚服”。
其次，老年人的信息处理能力比较弱，特别是突然获取大量新信息的时候，往往选择盲从。如“健康专家”往往会讲一些让老年人不大懂也弄不明白的专业知识，片面夸大一些疾病的危害，让老年人觉得问题严重，不马上买保健品就不行。
第三，老年人的面子观念比较重。研究发现，老年人自尊心比较强，比年轻人要爱面子，他们渴望得到别人的赞许。有的老年人觉得，我都参加了别人的活动，享受了别人提供的服务，不买一些回家，心里会过意不去。于是，一些销售商就利用这点，用小恩小惠的方式来拉拢老年人。
当然，这也与老年人经济能力比较弱、爱贪小便宜有一定关系。还有一些老年人，会觉得大家都相信了，自己不相信就是落伍，在从众心理的影响下，上当受骗。
老人难过“亲情营销”关
据央视3?15晚会讲述，保健品商家之所以能够“撬开”老人钱包，多是通过“免费体验”来开展一整套围绕老人设计的“亲情营销”。从免费体验到慷慨解囊，是很多生活节俭的老人所经历过的“养生”之路。
对此，一家保健器材销售公司的负责人道破天机：“最主要是亲情服务，就是把这些顾客当家里人一样去服务。”
用甜言蜜语让老人们感受到亲人般的关怀，销售人员热情地喊“爸爸”“妈妈”，取得老人信任。“老人就跟孩子一样，特别好哄，你要把他哄开心了，他也不缺那几个钱，存了一辈子的钱了。”该负责人介绍，通过与老人“交心”，一步步攻破老人的心理防线。“老人体验时，要殷勤地整理床铺，时时刻刻嘘寒问暖，陪老人聊天。同时还要对老人‘洗脑’”。
所谓“洗脑”，就是用各种方式来对老人进行心理暗示与强化。唱歌跳舞喊口号都是可资利用的手段，“某某某(保健品名称)，天天见，一天不见就想念”“蹦蹦跳跳每天一小时，所有药物不用服”，老人们在店员带领下，每天唱诵这些口号。
除此之外，他们还会对老人进行心理暗示，见面就问“阿姨，今天是不是好点儿了？”经过几次这样的暗示，老人总有一天会点头称是，进而在心理上认可，最终化为消费行动。
除了“情感营销”，面对老人的生活习惯，商家还开发出各种各样的“诱销”方式。他们在社区里发展老人来做产品的“托儿”，建立“社区营销网络”，通过熟人发展熟人的模式来进行“病菌感染般”的传播。
一些商家还会在社区里搜集老人的详细资料，哪些老人有钱，哪些老人子女不在身边，他们便成了商家的重点目标，店里“老师”会经常上门拜访，陪老人聊天，检查健康状况，直到实现让老人消费的目的。
虚假广告也是“帮凶”
究其原因，除老人本身状况(包括老人数量、居住环境、心理状况等)发生变化，不良商家对老人的虎视眈眈愈趋猖狂外，社会上很多力量也在不经意间“助纣为虐”，把老人推向危险边缘，“尤其是广播、电视等媒体，难辞其咎”。
据调查，老年人对产品的获知途径有相当大的比例是通过电视、广播获得，并愿意听信其宣传效果。
“在某种程度上，这与他们长期以来形成的认知习惯有关。在他们的成长背景中，媒体一度充当政府的代言者，是具有公信力的传播机构。但现在市场环境下的媒体鱼龙混杂，节目内容来源复杂，老人在匆忙之间，难以扭转自己对媒体的认知，从而轻信那些虚假夸张的宣传内容。”专家说。
6月11日，卫生部新闻发布会公布，中国具有健康素养的居民只占总人口的6.48%。这意味着，在面对众多养生观念时，绝大部分老人不具备辨别能力。这或许预示着，这些被养生保健行业视为主要目标群体的老人们，在晚年生活中，面临的将是一个又一个盯住他们钱包的陷阱。
老人应“三思而后买”
老年人如何避免上当受骗？王大华博士说，应该从多个方面着手，给老年人适当的提醒。
首先，从老年人自身来说，购买保健品时，要头脑冷静，三思而后行。由于自身信息判断能力比较弱，最好不要急于做决策。遇到别人忽悠和怂恿时，最好以“自己做不了主”之类的理由推托。
其次，家里人和亲戚朋友，要经常对老年人进行提醒，那些所谓的权威专家是不可信的，不要迷信所谓的“权威”。对于保健品厂商组织的保健讲座，审慎参加。
第三，正确对待面子问题，不要为了面子而购买。此外，老年人要避免陷入别人的圈套，能不贪小便宜，最好不要贪。
本文部分内容来源于网络，如涉及版权问题请立即与微微健康网联系。
