心理剖析：为何员工爱做墙头草

2012-06-14 15:30:17

　　“墙头草”比比皆是

　　我经常遇到这样的销售，比如销售浴巾的，向我积极推广他们的新品：

　　“这是新出的竹纤维浴巾，跟原来的毛巾相比更柔软，更细密……”

　　“我不喜欢那些乱七八糟的新品，只喜欢全棉提花的。”

　　“对对对，我也觉得还是以前那些传统的款式好，这些新出来的产品吧，名字听上去好听，其实不中用……”

　　“太传统也不行，还是要有新的工艺和图案。”

　　“是的是的，毛巾嘛还是要常用新的，老用同一种款式肯定不行的……”

　　作为顾客，我已经不再相信这位销售人员的任何话。如果有的人是见人说人话，见鬼说鬼话，那么这些人就是“只说你想听的话”，基本上是“1+1，您说等于几就等于几”的典型。

　　跟一位企业总经理说起我的感受时，总经理怪我太挑剔，他帮销售人员解释说：“他只是想找到你的偏好，这是他的沟通方式。”我的疑问是：如果在沟通的过程中已经失去对方的信任，这种沟通还有效吗?

　　我完全理解这些毫无立场的职业人的处境。如果说出内心真实的想法，比如：“傻帽，这么贵的浴巾都买，不宰你宰谁?”那生意还怎么做啊。作为职业人，他在努力达成交易;作为人，他已经失去了自己的诚信。

　　不说真话，其实也不必说瞎话。更聪明的做法或许是说些解释说明类的话，比如：什么叫“竹制纤维”，什么叫“提花”，什么叫“二十四支”之类，我恶意地揣测：没准他们也说不清楚。

　　为何员工爱做“墙头草”？

　　这种情况在职场中也比比皆是。老板刚摆出一个方案，听着挺兴奋，叫大家发言。有人说：“这个方案挺好的，创意特别新……”老板插话说：“创意新未必有效果啊，没创意未必效果差啊”，这个人会马上改口：“是这样的，听着挺好的，执行起来难度很大，而且效果未必好……”

　　这样的人你会喜欢吗?肯定有人喜欢，至少不讨厌，所以才处处有这样的人存在。可是我却觉得他们之所以选择成为“变色龙”，是因为没找到更好的沟通方式，从而毫无原则地讨好老板或顾客，将自己的想法全盘隐藏起来。中国人行事讲究变通，遇到阻碍绕路走，他们索性将变通发挥到极致，抛弃自己，唯你是从。

　　这种做法的优点是让别人永远听不到异议，缺点则是很难取信于别人，傻子才会相信这种见风使舵的人。

　　有不同意见，又怕说出来别人不高兴，日本人的办法也可以推广：一边点头，一边说“是的”，其实意思是“我听到你说的话了”，而不是表示赞同。或者可以选择笑着静默。情商更高的人这时不会表达意见，而是会找些有关联的事情来打破沉默。比如同样是买浴巾，当顾客表示不喜欢“竹纤维”时，你可以说：“还有顾客问竹纤维毛巾会不会和竹子一样夏天会变得很凉?其实不会的……不过我们也有全棉的……”对我这样挑剔的顾客来说，更愿意和这样的人达成交易。知道他可能有不同意见，但我们并没有因此破坏气氛。这大概是既保全了职业人的专业素质，又保全了人的诚信的两全之道吧。

(责任编辑：龚艳丽 实习编辑：练丽特)

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